优质客户将是决定未来企业生存的关键，特别是市场形势非常严峻的情况下。抢到一个优质客户就抢到了一个生存下去的保障，丢失了一个优质客户就会向危险的边缘滑落一步。对于大客户销售来说，这就是一场非常煎熬的、反复争夺的阵地战，只要不退出阵地就会有赢的希望！守住阵地，不被客户彻底抛弃是我们**后的底线。

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

课程对象

大客户销售相关人员、主管、经理。

课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密企业的实际，具有实战性、可操作性。

培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

**版块：大客户是公司核心资产

1、大客户在营销中的地位？

2、大客户的市场营销图？

3、大客户战略营销策划？

4、大客户销售计划和购买行为分析？

5、如何把潜在客户变成目标客户？

第二版块：大客户的战略营销流程图

1、4P到4C到4R？

2、大客户战略营销6步：VE价值工程、IP行业专家、BI商业创新、 PS售前团队 、POS概念验证、 CI联合创新

3、制定客户销售拜访计划

4、做SWORT分析，拜访客户到了解客户痛点

5、提升解决方案，签订合同

第三版块：大客户战略营销方法

1、**只保龄球效应

2、战略营销，有效提问，卖给高层决策

3、客户常问的几个问题？

4、如何游刃有余的回答？

5、大客户的策略？

第四版块：潜在客户变成目标客户

1、客户的4种类型

2、大客户战略营销的CUTE理论？

3、客户的6求？

4、和大老板打交道的小秘密。

5、真正的销售在销售后？