导语概要

大客户开发管理培训导读在经济学中，也同样存在着二八定律，即企业80%的业务来自20%的客户，而这20%的客户便是企业的大客户。这就意味着，销售人员如果能顺利把握这20%的客户，便能给企业带来80%的业

大客户开发管理培训导读

在经济学中，也同样存在着二八定律，即企业80%的业务来自20%的客户，而这20%的客户便是企业的大客户。这就意味着，销售人员如果能顺利把握这20%的客户，便能给企业带来80%的业务。那么，销售人员应该如何把握这20%的客户？在面对这20%的大客户时，销售人员应该怎么做，才能尽可能提高成单率？

大客户开发培训目标

1、了解大客户的特点；

2、了解大客户沟通的注意事项；

3、掌握获得大客户来源的方法；

4、掌握大客户开发的技巧；

5、学习先进的大客户关系管理理念。

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天，可根据需要调整相应的培训时间

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课程对象

营销经理，大客户经理、销售总监、各级区域市场营销管理人员等

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授，实用性、操作性强

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培训方式

理论讲授、视频欣赏、案例剖析、小组研讨、模拟演练

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大客户开发管理培训课程大纲

一、何谓战略性业务开发？

战略性业务开发的定义

未来重点需求

如何实现大客户开发的蓝图？

业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标

“阿拉丁神灯”

分析客户数据

三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）

怎样评估我们提供给客户的价值

三、主要战略

“寻找阿兹德金库”（游戏）

战略VS.策略

三种主要战略：联盟、接触、资源分配

四、联盟战略

定义联盟战略目标

联盟的五个层次

什么是联盟商数？（测试）

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）

联盟次战略的运用（小组活动）

五、接触战略

接触战略目标

分析关键人物决策者（图表分析）

采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点

影响销售：怎样获得关键人物的支持

接触次战略

怎样向蕞高决策者销售（角色扮演）

六、资源分配战略

分配给客户资源的详细清单

评估资源价值

学习“相对价值”计算法

学习和运用资源分配次战略

七、战略开发总计划

介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）

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鲍英凯-营销管理培训师

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，营销管理培训师。曾任：荷兰飞利浦公司，区域销售经理；德国西门子公司，渠道销售经理；法国施耐德公司，大中华区产品市场总监。

了解课程 老师

葛光祥-销售教练

20多年B2B销售经历，曾任职东北大学讲师，有9年IBM销售和销售经理经历，在IBM做销售工作期间多个年份个人销售业绩占20人销售团队的50%以上，有丰富的银行、政府、企业客户销售经验，曾先后负责IBM蕞重要的客户包括四大国有银行、华为、招行、平安等，获IBM全球Submit Award大奖（每年全球只有10多个名额）

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包贤宗-知名工业品大客户营销教练

工业品精益营销创始人；知名实战派营销管理教练；包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾任国内蕞大合资药企——西安杨森省区总经理；曾任世界 500 强——艾默生电气中华区大区总监；曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理。

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李健霖-华为大客户关系拓展与管理倡导者

实战销售技巧与营销管理专家；PTT国际职业训练协会认证培训师；耶格系统销售成功八步企业传承者；深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长。拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，七年职业讲师经验。

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企业客户评价

1、鲍老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。

2、李老师的培训，激情互动，实战性很强，对一线营销人员操作技能提升，确实起到了很大的助推作用，非常感谢崔老师。

3、在众多的培训师中，我觉得葛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

微课客户服务热门推荐

培训对象：营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

培训费用：799元/人（直播） 299元/人（录播）3980元/人（线下面授）

诺达**服务流程

诺达**介绍

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。

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